Il costo di acquisizione cliente (CAC) indica quanto spendi in media per ottenere un nuovo cliente. Per calcolarlo dividi i costi di marketing e vendita per il numero di nuovi clienti dello stesso periodo: con 4.000 € di costi e 20 nuovi clienti il CAC è di 200 €. In questa guida trovi la formula, il costo per lead, il payback e il valore del cliente, due esempi completi e un modo semplice per seguire il dato ogni mese.
Cos'è il costo di acquisizione cliente (CAC)?
Il costo di acquisizione cliente è il totale dei costi di marketing e vendita di un periodo diviso per i nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. In inglese si chiama customer acquisition cost, da cui la sigla CAC, e risponde a una domanda molto concreta: quanto ti costa un cliente nuovo?
È un numero che conta perché tutte le altre metriche di marketing vengono prima. Clic, impression e perfino contatti possono crescere mentre il costo di un cliente vero sale. Il CAC collega il budget al risultato che paga le fatture e permette di confrontare canali diversissimi tra loro: una campagna Google Ads, una fiera, il budget LinkedIn, la newsletter.
Il costo per lead (CPL, o costo per contatto) è il suo parente più stretto. Il costo di acquisizione cliente divide i costi per i clienti, il costo per lead li divide per le richieste ricevute. Se la tua azienda vive di contatti dal sito ti servono entrambi, perché il passaggio da contatto a cliente è il punto in cui molti budget si perdono senza che nessuno se ne accorga.
Come si calcola il costo di acquisizione cliente: le formule
La formula del costo di acquisizione cliente è:
CAC = (costi di marketing + costi commerciali) ÷ nuovi clienti
Con lo stesso totale dei costi calcoli anche:
Costo per lead = (costi di marketing + costi commerciali) ÷ contattiTasso di chiusura = nuovi clienti ÷ contatti × 100
Usa lo stesso periodo per tutto, di solito un mese o un trimestre, e conta solo i clienti nuovi, non chi riacquista o rinnova. Se metti al numeratore solo la pubblicità, dichiaralo e chiamalo "CAC pubblicitario": sarà più basso di quello completo.
Prova con i tuoi dati. I contatti sono facoltativi: se li inserisci vedi anche il costo per lead e quanti contatti sono diventati clienti.
Calcolatore del costo di acquisizione cliente
Usa lo stesso periodo per costi, contatti e clienti: il risultato si aggiorna mentre scrivi.
Quali costi includere nel CAC
Il motivo più comune per cui il CAC sembra migliore di quanto è: metà dei costi manca. La regola pratica è includere tutto ciò che smetteresti di pagare se smettessi di cercare nuovi clienti.
| Da includere | Di solito da escludere |
|---|---|
| Pubblicità (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn, Microsoft Ads) | Costi per seguire i clienti già acquisiti |
| Agenzie o freelance per campagne, SEO e contenuti | Sviluppo del prodotto |
| Strumenti di marketing e vendita (CRM, email, landing page) | Spese generali dell'ufficio |
| Quota di stipendi dedicata a marketing e nuovi clienti | Assistenza e gestione dei clienti attivi |
| Fiere, eventi, sponsorizzazioni, materiale stampato | Sconti fedeltà ai clienti esistenti |
| Sconti o prove gratuite per il primo ordine | Spedizioni e costo del venduto (vanno nel margine) |
Non serve la precisione del commercialista. Se un commerciale dedica circa metà del tempo ai nuovi clienti, conta metà del suo costo. Scegli un metodo, scrivilo e non cambiarlo da un mese all'altro: l'andamento resta affidabile anche se il valore assoluto è approssimato.
CAC, costo per lead e CPA: che differenza c'è?
Questi numeri hanno lo stesso numeratore ma contano cose diverse. Le piattaforme pubblicitarie ne aggiungono un quarto, il costo per clic.
| Metrica | Formula | Risponde a |
|---|---|---|
| CPC (costo per clic) | spesa pubblicitaria ÷ clic | Quanto costa una visita da un annuncio? |
| CPA (costo per azione) | spesa pubblicitaria ÷ conversioni registrate dalla piattaforma | Quanto costa una conversione in quell'account? |
| Costo per lead | tutti i costi di acquisizione ÷ contatti | Quanto costa davvero una richiesta? |
| CAC | tutti i costi di acquisizione ÷ nuovi clienti | Quanto costa un cliente pagante? |
Il CPA è quello che Google Ads usa con la strategia CPA target: indichi il costo medio per conversione che vuoi ottenere e il sistema imposta le offerte. Conosce solo la spesa pubblicitaria e le conversioni che ha tracciato. Per gestire le campagne è utile, come numero aziendale è fuorviante.
Nell'esempio l'account pubblicitario mostra un CPA di 37,50 €. Aggiungendo gli altri 1.000 € di costi, il costo per lead reale sale a 50 €. Solo un contatto su quattro diventa cliente, quindi il costo di acquisizione cliente è di 200 €. Stesso mese, stesse campagne, quattro numeri molto diversi.
Payback e valore del cliente, spiegati semplici
Un CAC di 200 € non è né alto né basso finché non lo confronti con quanto ti rende un cliente. Bastano due concetti.
Il valore del cliente nel tempo (customer lifetime value, CLV o LTV) è il margine lordo che un cliente ti lascia per tutta la durata del rapporto. Usa il margine, non il fatturato: se vendi un servizio da 100 € al mese con il 60% di margine e i clienti restano in media 24 mesi, il valore è 60 € × 24 = 1.440 €.
Il payback del CAC è il numero di mesi di margine che servono per recuperare il costo di acquisizione:
Payback del CAC (mesi) = CAC ÷ margine lordo mensile per cliente
Con un CAC di 200 € e 60 € di margine al mese il payback è di circa 3,3 mesi. Confronta anche valore e CAC: 1.440 € contro 200 € è un rapporto di circa 7 a 1. Nel mondo del software si cita spesso il 3 a 1 come rapporto sano: prendilo come riferimento di discussione, non come obiettivo. Conta che il cliente ripaghi il suo costo molto prima di andarsene e che tu abbia la liquidità per aspettare.
Due esempi: un'azienda B2B e un e-commerce
Un'azienda di servizi B2B
Un'azienda vende un contratto di assistenza informatica a 100 € al mese. In un mese spende 3.000 € tra Google Ads e LinkedIn Ads, più circa 1.000 € tra tempo del commerciale e CRM.
- Costi di acquisizione totali: 4.000 €
- Contatti dal sito: 80, quindi costo per lead = 50 €
- Nuovi contratti firmati: 20, quindi tasso di chiusura = 25%
- CAC = 4.000 € ÷ 20 = 200 €, payback di circa 3,3 mesi
L'azienda è in buona salute e potrebbe investire di più. Il margine di miglioramento più rapido è probabilmente nelle vendite: portare il tasso di chiusura dal 25 al 30% significa 24 clienti invece di 20 e un CAC di circa 167 €, senza toccare gli annunci. Nel B2B i contratti si chiudono spesso settimane dopo il primo contatto, quindi guarda la media degli ultimi tre mesi più che il singolo mese.
Un negozio online
Un e-commerce spende 5.000 € tra Meta Ads e Google Ads e 1.000 € tra agenzia e strumenti. Nel mese riceve 300 ordini, 150 dei quali da clienti nuovi. Lo scontrino medio è di 60 € e il margine lordo del 40%, quindi ogni ordine lascia 24 €.
- Costo per ordine: 6.000 € ÷ 300 = 20 €
- CAC (solo nuovi clienti): 6.000 € ÷ 150 = 40 €
- Margine del primo ordine: 24 €, che non copre i 40 €
Il primo ordine è in perdita. Il negozio guadagna solo se il cliente medio torna: con tre ordini in due anni il margine complessivo è di 72 € contro un CAC di 40 €. Il ROAS può sembrare buono perché anche i clienti abituali comprano passando dagli annunci, ed è proprio per questo che vale la pena calcolare il CAC solo sui clienti nuovi.
Come ridurre il costo di acquisizione cliente
- Misura il CAC per canale. Aggiungi i parametri UTM a ogni link delle campagne, così contatti e clienti si ricollegano a Google Ads, Meta, LinkedIn, newsletter o ricerca organica. Taglia i canali i cui contatti comprano raramente.
- Migliora il tasso di conversione delle landing page. Più contatti con lo stesso traffico abbassano sia il costo per lead sia il CAC. La guida al tasso di conversione raccoglie le leve più comuni.
- Restringi il targeting su Google Ads. Parole chiave negative, impostazioni geografiche e fasce orarie evitano di pagare clic che non comprano mai. Per capire offerte e budget leggi quanto costa Google Ads.
- Rispondi presto ai contatti. Nel B2B un contatto richiamato in giornata si chiude molto più facilmente di uno sentito dopo una settimana. Il tasso di chiusura è metà della formula del CAC.
- Fai crescere i canali che non paghi a clic. Posizionamento su Google, recensioni, passaparola dei clienti soddisfatti e una newsletter utile portano clienti il cui costo marginale continua a scendere.
- Aumenta il valore dei clienti. Un buon avvio del rapporto, email di riacquisto e servizi aggiuntivi non abbassano il CAC, ma accorciano il payback e ti permettono di sostenerne uno più alto.
Come seguire CAC e costo per lead ogni mese
Un calcolo fatto una volta è curioso, una serie mensile è utile. Ogni mese annota gli stessi sei numeri: spesa pubblicitaria, altri costi di acquisizione, contatti, nuovi clienti, costo per lead e CAC. Se vendi ad aziende aggiungi il tasso di chiusura.
Prendi i clienti dal CRM, dalla fatturazione o dal gestionale del negozio, non dalle piattaforme pubblicitarie: ognuna conta le conversioni con le proprie regole di attribuzione e due piattaforme possono attribuirsi lo stesso cliente. Confronta ogni mese con il precedente e con lo stesso mese dell'anno scorso, e guarda la media di tre mesi per attenuare stagionalità e trattative lunghe.
La parte noiosa è raccogliere spese e contatti da più account. Klyrax mette la spesa di Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads e Microsoft Ads accanto ai contatti e alle vendite registrati in GA4, in un riepilogo costruito sul tuo obiettivo, come generazione di contatti o negozio online. Il primo di ogni mese ti scrive anche un breve report in parole semplici su cosa è cambiato, con al massimo tre cose da fare. Aggiungi i clienti dal CRM, fai la divisione e l'andamento del CAC è pronto in pochi minuti.
Domande frequenti
Come si calcola il costo di acquisizione cliente?
Somma tutto quello che hai speso in un periodo per trovare nuovi clienti: pubblicità, compensi di agenzie o freelance, strumenti di marketing e la parte di stipendi commerciali dedicata ai nuovi clienti. Dividi il totale per il numero di nuovi clienti dello stesso periodo. Con 4.000 € di costi e 20 nuovi clienti, il CAC è 4.000 € ÷ 20 = 200 €.
Che differenza c'è tra CAC e costo per lead?
Il costo per lead divide i costi per il numero di contatti: richieste dal modulo, chiamate, iscrizioni. Il costo di acquisizione cliente divide gli stessi costi solo per chi ha comprato davvero. Con 4.000 € di costi, 80 contatti e 20 clienti, il costo per lead è 50 € e il CAC 200 €. La differenza la fa il tasso di chiusura.
Il CAC è uguale al CPA?
No. Il CPA è il costo per azione, o per conversione, che riportano piattaforme come Google Ads: spesa pubblicitaria divisa per le conversioni registrate, che possono essere contatti, chiamate o acquisti. Il CAC include tutti i costi di marketing e vendita e conta solo i nuovi clienti paganti, presi dal gestionale o dal CRM. Per questo è quasi sempre più alto.
Qual è un buon costo di acquisizione cliente?
Non esiste un CAC buono in assoluto: va confrontato con il margine che un cliente ti lascia nel tempo. Se un cliente vale 1.440 € di margine e ti costa 200 € acquisirlo, puoi permetterti di investire di più. Se il primo ordine lascia 24 € e il CAC è 40 €, guadagni solo se il cliente torna a comprare.
Cos'è il payback del CAC?
Il payback del CAC è il numero di mesi necessari perché il margine di un nuovo cliente ripaghi quanto hai speso per acquisirlo. Si calcola dividendo il CAC per il margine mensile per cliente. Con un CAC di 200 € e 60 € di margine al mese il payback è di circa 3,3 mesi: il cliente diventa redditizio dal quarto mese.
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